4Ps營銷理論是什么，4ps營銷原則及案例賞析
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常識詞典
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發(fā)布 : 04-15
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2月，樓市遭遇寒冬，市場速凍。在此境遇下，多家房企啟動(dòng)了線上營銷，以期破局，逆勢突圍。 如果說成交量是市場情況的客觀反映，那么，成交額則是檢驗(yàn)房企綜合實(shí)力的試金石。而恒大在2月交出的成績單，十分亮眼，成功通過市場考驗(yàn)。 恒大交出優(yōu)異答卷 3月1日，恒大集團(tuán)通過網(wǎng)絡(luò)視頻舉行網(wǎng)上銷售業(yè)績新聞發(fā)布會(huì)，詳細(xì)披露了網(wǎng)上銷售的業(yè)績情況。據(jù)恒大副總裁劉雪飛在會(huì)上介紹，在全面實(shí)施“網(wǎng)上賣房”后，恒大2月份網(wǎng)上累計(jì)認(rèn)購99141套，優(yōu)惠后房屋總價(jià)值1026.7億。這是什么概念？四個(gè)字以概之：行業(yè)第一！ 再詳細(xì)來說：據(jù)克而瑞最新公布的數(shù)據(jù)，恒大2月份銷售470億，同比增長118%位居行業(yè)第一。 深度揭秘恒大成功法則 恒大憑借什么在千軍萬馬當(dāng)中，突圍而出？ 從一個(gè)著名的經(jīng)典 4P 營銷理論，即價(jià)格（Price）、產(chǎn)品（Product）、渠道（Place）、推廣（Promotion），從最基本的營銷要素組合，來分析一下恒大如何強(qiáng)勢突圍，逆勢破局。 一、價(jià)格：大力度優(yōu)惠策略，加碼“網(wǎng)上賣房” 敢于打價(jià)格戰(zhàn)，也是恒大制勝的一個(gè)利器。2月，恒大推出了一系列購房政策：最低價(jià)購房，多重購房優(yōu)惠……種種大力度優(yōu)惠，大大減少客戶的價(jià)格憂慮，提高客戶從認(rèn)購到正式簽約的轉(zhuǎn)化率，使房屋價(jià)值變?yōu)檎嬲匿N售和回款。3月，恒大乘勝追擊，再度加碼優(yōu)惠讓利，啟動(dòng)促銷“組合拳”： （1）全國樓盤78折特大優(yōu)惠、“恒房通”推薦額外97折，以及根據(jù)樓棟去化情況和付款方式的不同額外折扣。（2）2000元定金撬動(dòng)35000+1%客戶僅需在“恒房通”平臺上繳納2000元定金即可預(yù)定一套房源。針對自購、推薦成交、第三方搶購等情形，恒大制定了對應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)： l 客戶自購，定金轉(zhuǎn)房款，總房價(jià)減40000元，再享99折；l 推薦成交，獲3.5萬元獎(jiǎng)勵(lì)及總房價(jià)1%傭金，定金全退；l 第三方搶購，定金全退，補(bǔ)償1000元；即便5月10日前未成交，定金也可全額返還。期間，如邀請親朋好友注冊認(rèn)證“恒房通”，還能獲30元/人獎(jiǎng)勵(lì)。 二、產(chǎn)品：占據(jù)用戶心智，功能訴求滿足市場 恒大自身定位為民生地產(chǎn)， 主打“高品質(zhì)、高性價(jià)比”的住宅產(chǎn)品。長久以來樹立的民生形象，使得恒大成功贏得購房者芳心。 加之，最低價(jià)購房+無理由退房的獨(dú)特賣點(diǎn)，不僅消除了購房者的后顧之憂，更是牢牢地占據(jù)消費(fèi)者心智。當(dāng)購房者產(chǎn)生“怕買貴、怕買錯(cuò)”的痛點(diǎn)時(shí)，則會(huì)想起解決他們痛點(diǎn)的恒大。 據(jù)介紹，為更好保障客戶權(quán)益，恒大將繼續(xù)實(shí)施“最低價(jià)購房”和“無理由退房”兩大兜底政策，規(guī)定如果客戶所購樓盤價(jià)格下調(diào)可獲補(bǔ)差價(jià)，辦理入住手續(xù)前均可無理由退房。 三、渠道：快速反應(yīng)，渠道變革第一房企。 恒大本次最突破的玩法，是運(yùn)用金融思維+互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新思維，吸引客戶認(rèn)購，引領(lǐng)地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷新模式。當(dāng)市場遭遇寒冬之時(shí)，恒大通過線上渠道變革，率先打響網(wǎng)上購房第一槍，贏得先機(jī)。 2月13日，恒大宣布全國所有樓盤網(wǎng)上售賣，即在恒大自建平臺為客戶提供線上看房+選房+認(rèn)購一站式服務(wù)。此舉顛覆了地產(chǎn)行業(yè)傳統(tǒng)營銷模式，打破民眾對房企單一線下售房的固有認(rèn)知。恒大在疫情之下?lián)荛_行業(yè)迷霧，或?qū)⒊蔀榉科笪磥頎I銷渠道變革的預(yù)言家。 四、推廣：全民推廣，裂變傳播，引爆傳播力所有渠道成員，都是KOL，意味著他們既是陸軍（銷售隊(duì)伍）也是空軍（傳播隊(duì)伍）。 網(wǎng)上售樓平臺“恒房通”的激勵(lì)政策，使得用戶主動(dòng)加入營銷推廣的隊(duì)伍當(dāng)中，用戶力量的裂變不斷升溫傳播熱度。 網(wǎng)上支付認(rèn)購定金可退，免費(fèi)注冊恒房通邀好友或獎(jiǎng)金，兩大激勵(lì)政策成功激發(fā)了全民宅家賺錢的熱情。 如今，恒大再度加碼激勵(lì)政策：推薦成交者，獲3.5萬元獎(jiǎng)勵(lì)及總房價(jià)1%傭金，定金全退；期間，如邀請親朋好友注冊認(rèn)證“恒房通”，還能獲30元/人獎(jiǎng)勵(lì)。 結(jié)語： 恒大為什么能逆勢突圍，成為“顛覆地產(chǎn)行業(yè)傳統(tǒng)營銷模式第一房企”？ 從經(jīng)典 4P 理論來看，恒大的每一步都踩準(zhǔn)在每一點(diǎn)上，在紅海中突圍，闖出一片藍(lán)海。 時(shí)代正在激變，恒大也在創(chuàng)變。 相信恒大這一系列營銷舉措，將成為房企4p營銷策略的樣板，掀起整個(gè)行業(yè)的變革浪潮。
