饑餓營銷成功案例有哪些，饑餓營銷的技巧及運(yùn)作條件
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常識詞典
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發(fā)布 : 04-15
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l 什么是饑餓營銷 近年來，饑餓營銷已成為耳熟能詳?shù)囊粋€(gè)營銷詞匯，不少品牌精于此營銷套路。 關(guān)于“饑餓營銷”的名次解釋是這樣的：一般被應(yīng)用于商品或服務(wù)的商業(yè)推廣,是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、以維護(hù)產(chǎn)品形象并維持商品較高售價(jià)和利潤率的營銷策略。 銷售是一個(gè)簡單的數(shù)字關(guān)系，供不應(yīng)求的情況下，自然就會引發(fā)價(jià)格的上漲。 饑餓營銷就是一種適用于產(chǎn)品或者服務(wù)的商業(yè)推廣模式，簡單來說就是商家吸引消費(fèi)者、吊著消費(fèi)者一種手段，消費(fèi)者反過來還會說這個(gè)營銷方式好。 所謂饑餓營銷，其實(shí)就是通過定量來營造商品稀缺的感覺，以達(dá)到熱銷甚至加價(jià)的意圖。 饑餓營銷有一個(gè)最重要的特點(diǎn)，就是唯一性。 l 饑餓營銷的意義 1、穩(wěn)定的額商品價(jià)格 2、獲取較高的收益 3、維護(hù)品牌形象 4、有意激發(fā)消費(fèi)者強(qiáng)烈購買的欲望 5、不給與滿足或者將滿足的實(shí)際拖延滯后 6、引發(fā)消費(fèi)者強(qiáng)烈的購買動機(jī)，形成供不應(yīng)求的搶購現(xiàn)象 l 饑餓營銷的好處 饑餓營銷是一種強(qiáng)勢營銷，只有一家有這個(gè)產(chǎn)品，所以消費(fèi)者必須等，在這個(gè)等待的過程中，消費(fèi)者又會自動地去美化這個(gè)產(chǎn)品。就像等待快遞包裹的日子總是很幸福，拆快遞包裹的那個(gè)時(shí)刻更是被被譽(yù)為是“996”、“社畜”們?yōu)閿?shù)不多的開心時(shí)刻。 1、強(qiáng)化消費(fèi)者的購買欲望 2、實(shí)現(xiàn)爆款的收益最大化 3、擴(kuò)大產(chǎn)品品牌號召力 4、有利于企業(yè)受益穩(wěn)定 5、有利于維護(hù)品牌形象 l 饑餓營銷的壞處 在當(dāng)下這個(gè)新消費(fèi)時(shí)代，為了吸引用戶的注意力，各種新奇的營銷方式被發(fā)明出來，饑餓營銷由于其能快速吸引用戶的優(yōu)點(diǎn)，在當(dāng)今這個(gè)信息爆炸、流量難獲取的時(shí)代，頻頻使用。 但是饑餓營銷要是稍微操作不當(dāng)，拙劣的營銷手法就會給企業(yè)帶來負(fù)面影響，消費(fèi)者會質(zhì)疑這個(gè)產(chǎn)品究竟值不值得這種唯一性，憑什么值得限量，沒有金剛鉆就別攬瓷器活。 眾所周知，一個(gè)品牌的文化和產(chǎn)品所帶來的象征意義因人而異，所以每個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)也是不同的。 饑餓營銷限量發(fā)行的商品往往會陷入文化塑造的漩渦，太強(qiáng)的文化塑造需要巨大的營銷投入，企業(yè)的投資成本自然就會增加；太弱的文化塑造往往會因?yàn)槲幕^于小眾，而得不到消費(fèi)人群的認(rèn)可，從而會影響消費(fèi)群體的規(guī)模。 企業(yè)的文化塑造無論是太過小眾還是過于小眾都會陷入一種困境，太弱的文化塑造往往會因?yàn)槲幕^于小眾，而得不到消費(fèi)人群的認(rèn)可，從而會影響消費(fèi)群體的規(guī)模。而品牌的獨(dú)特性如果稍微不足，便難以在同質(zhì)化嚴(yán)重的品牌戰(zhàn)海中贏得勝利，產(chǎn)品不如競爭對手，沒有自己的獨(dú)特特性，消費(fèi)者便會迅速轉(zhuǎn)移，從而導(dǎo)致企業(yè)的庫存大量增加，運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)也大量增加。 1、損害企業(yè)的誠信形象 2、消耗消費(fèi)者的品牌忠誠度 3、拉長產(chǎn)品的銷售周期 4、實(shí)施難度高 l 饑餓營銷的四大適用原則 1、前提：產(chǎn)品 2、基礎(chǔ)：強(qiáng)大品牌 3、關(guān)鍵：消費(fèi)者心理因素 4、保障：有效的宣傳造勢 l 如何玩轉(zhuǎn)“饑餓營銷” 1、制造商品的唯一性，創(chuàng)造缺口，讓消費(fèi)者感覺到“餓” 所謂饑餓營銷，其實(shí)就是通過定量來營造商品稀缺的感覺，以達(dá)到熱銷甚至加價(jià)的意圖。 饑餓營銷有一個(gè)很重要的特點(diǎn)，就是唯一性。不管是星巴卡貓爪杯饑餓營銷事件，還是優(yōu)衣庫kaws聯(lián)名T恤饑餓營銷事件，都帶有唯一性這個(gè)很明顯的烙印。 就像小米總監(jiān)王騰所說：“小米的需求是第一波熱度很高，所以會產(chǎn)生溢價(jià)，黃牛就會因?yàn)槔骝?qū)動進(jìn)來搶貨，導(dǎo)致更加供不應(yīng)求。但如果小米真的準(zhǔn)備海量貨，線下的溢價(jià)就會不存在，線下就不愿意賣小米，只靠線上賣的量跟剛才說的做的海量的貨就會產(chǎn)生巨大的庫存，可能會導(dǎo)致巨大虧損?！?優(yōu)衣庫KAWS系列之所以會造成”喪尸“式的搶購浪潮，主要原因就在此次合作是，KAWS和優(yōu)衣庫合作的最后一個(gè)系列。 Kaws作為高端奢侈品玩家的商品，與優(yōu)衣庫的合作竟然是最后一次。最后這個(gè)詞語總是帶有美好和感傷，如何化解這份感傷呢，那就是通過購物化解感傷，況且價(jià)格還如此親民。 KAWS與優(yōu)衣庫竟是“決別”？其實(shí)快消品真正做到限量還是比較困難的，因其價(jià)格優(yōu)勢和制作程序并不復(fù)雜等原因，所以“決別”一詞變成了饑餓營銷的一種噱頭。 這種因稀缺而產(chǎn)生的消費(fèi)激動，叫做“稀缺效應(yīng)”。優(yōu)衣庫KAWS聯(lián)名系列之所以會造成“哄搶”，主要原因其實(shí)并不是產(chǎn)品的唯一性和產(chǎn)品的質(zhì)量好壞，而是商家制造出的產(chǎn)品唯一性的錯(cuò)覺。令消費(fèi)者相信這就是最后一次聯(lián)名，我再不買就永遠(yuǎn)買不到了。 2、“傍大款”、蹭IP 聯(lián)名營銷+饑餓營銷+跨界營銷是新消費(fèi)時(shí)代中常見的營銷組合方式，從德芙巧克力出眼影盤到衛(wèi)龍出指甲油，從白酒“泰斗”瀘州老窖出香水，到大白兔奶糖沐浴露，從搖滾的“程序猿”到油膩的“中年詩人”。各種“傍大款”、蹭IP的營銷方式見怪不怪。 優(yōu)衣庫kaws聯(lián)名T恤就是典型的聯(lián)名營銷+饑餓營銷+跨界營銷例子。這種新型的營銷方式并不能說明該企業(yè)的創(chuàng)造力匱乏之類，而是跨界、聯(lián)名的魅力真的很大。 比如世界級IP電視劇《權(quán)利的游戲》，在第八季放映中途遭遇了星巴克own goal權(quán)游的“烏龍”事件。盡管這是一次烏龍事件，但是權(quán)游的營銷套路貌似比廣告植入更加高級，權(quán)利的游戲這部史詩級的IP劇加上全球連鎖咖啡“巨頭”星巴克的影響力可見一斑。 3、找到痛點(diǎn)，定向投喂，切中消費(fèi)者需求 饑餓營銷的作用要跟消費(fèi)者的關(guān)注度成正比，想要成功施行饑餓營銷，就必須要先引起消費(fèi)者的關(guān)注度。 在新產(chǎn)品推出之前，企業(yè)就應(yīng)該利用各種媒體渠道擴(kuò)展傳播聲量，吊足消費(fèi)者的胃口。光制造產(chǎn)品關(guān)注度還是不夠，還要做好用戶分析，只有找到用戶的痛點(diǎn)，做到定向投喂，饑餓營銷才能做得好。 用戶的痛點(diǎn)要找得準(zhǔn)確，只有痛點(diǎn)找的越準(zhǔn)確，產(chǎn)品才能滿意用戶需求，切中用戶的情感需求，產(chǎn)品才能被用戶接受。 人作為社交體系中的主體，似乎有個(gè)共性就是趨之若鶩，即從眾心理。人作為個(gè)體而言，也有一個(gè)毛病，那就天生的改不掉的好奇與嫉妒。 星巴克的貓爪杯，就是切中了最近風(fēng)行的吸貓族的情感需求，而優(yōu)衣庫kaws聯(lián)名T恤切中則是潮人的服飾需求。 抓住人性的弱點(diǎn)，才能更好地做好饑餓營銷。每一種營銷方式必有其對應(yīng)的特定消費(fèi)人群，也必有其對應(yīng)的消費(fèi)者的人性特點(diǎn)。 饑餓營銷相對應(yīng)的消費(fèi)者的人性弱點(diǎn)是：求名心理、求新心理、好奇心理、從眾心理。 饑餓營銷的優(yōu)勢很明顯，“得不到的永遠(yuǎn)在騷動”限量發(fā)行的商品越是得不到，消費(fèi)者的心里就越是想得到。限量發(fā)行的商品具有雙重含義，消費(fèi)者的求名心理、求新心理、好奇心理、從眾心理在社交網(wǎng)絡(luò)的“辣手摧花”下，更加無限放大，使其原本并不明顯的心理越發(fā)作用。 不管是星巴克貓爪杯還是優(yōu)衣庫kaws聯(lián)名T恤，盲目跟風(fēng)和真愛的消費(fèi)者比例到底是多少。無論饑餓營銷是不是“造風(fēng)營銷”，不可否認(rèn)的是，饑餓營銷極大地增加了品牌的曝光度和知名度。對于企業(yè)來說，都是一件好事。 4、營造求過于供的感覺，最大程度地影響用戶的占有欲 消費(fèi)者已經(jīng)主導(dǎo)當(dāng)今時(shí)代的消費(fèi)傳播權(quán)，消費(fèi)者自發(fā)擴(kuò)散的沖擊波，大大提升了品牌的曝光量和投資回報(bào)率。 企業(yè)可以通過操作宣傳產(chǎn)品是限量款，設(shè)置眾多門檻才可以購買到產(chǎn)品，來營造求過于供的感覺，最大程度地影響用戶的心智。 星巴克通過操作貓爪杯求過于供的感覺，使貓爪杯狠狠地火了一把。只能接受預(yù)定、且每天限量1000——3000個(gè)，這聽起來熟悉的操作把一個(gè)普普通通的杯子從原價(jià)199元炒到了600多元。
