社群營銷成功案例分析，社群營銷的具體方法
分類: 問答
常識詞典
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發(fā)布 : 04-24
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傳統(tǒng)的實體店主，在經(jīng)營過程中，往往靠地段的優(yōu)勢，高昂的租金，高成本獲取來的客戶流量，有成交的，也有未成交的。但是對于客戶流量的成交率，復(fù)購率和后期的營銷觸達上沒有做到很好的發(fā)揮。導(dǎo)致流量的浪費，情況非常普遍。 有的老板可能會把成交的客戶留個微信，或是電話資料，但是在后期的營銷上很弱化?？赡軙谢顒恿耍l(fā)個短信，微信，通知一下，因為沒有更多的溝通培育，使得后期再有活動，很難及時產(chǎn)生推廣裂變的效果。因為實體店很多老板還停留在賣貨思維中。沒有真正的結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)和用戶思維。 開始分享之前先為各位分享一個小故事： 有一個富翁，一個人住著一棟豪宅。年紀大了，想回到老家居住，與其他老人一起打打牌，下下棋，心靈上有個伴。 于是他想把這棟豪宅賣掉。很多有錢人都看上了這棟豪宅，來看的，報價的絡(luò)繹不絕。有一天，一個年輕人來看房，看完房子后連連稱贊。 富翁問他：你決定要購買嗎？你想出多少價錢？年輕人對老人家說：是的，我很想購買，但是我只有1000英磅。富翁心想：那我怎么可能賣給你？ 年輕人思考了一會兒，跟富翁說：我真的決定要購買。我們能商量另一個購買方案嗎？富翁說：你說說你的方案。 年輕人說：我愿意把我的1000英磅都給你。你把房子賣給我。同時，我想邀請你一起居住在這個房子里。你不需要搬出去。而我，會把你當(dāng)爺爺一樣看待，照顧你，陪伴你。 年輕人接著說：你把房子賣給其他人，你得到的只是一些錢，而錢對你來說已經(jīng)可有可無，你足夠富有。你把房子賣給我，你將收獲的是愉悅的晚年，一個孝順的孫子，一家人其樂融融的溫情。 將來我還要你見證我的婚禮，見證我的寶寶出生，讓他陪著你，逗著你笑。你可以選擇獲得一些可有可無的錢，也可以選擇獲得一個溫情無比的家，一個快樂的晚年。 富翁靜靜地聽著他講述，眼前的這個小伙子如此真誠，目光堅定，他在等待著自己做出選擇。 錢，他這輩子賺夠了，追逐金錢也讓他疲憊了，快樂才是他想要的。3天后，富翁把房子賣給了這個年輕人，他們快樂地生活在一起!這位富翁真正想要的是什么？你的客戶真正想要的是什么呢？讀懂客戶的內(nèi)心，你才能走近客戶。 用心與客戶交往，與客戶成為“知音”，你才能輕松與客戶保持關(guān)系，客戶也愿意在你這里消費，社群營銷也是如此，那么如何利用社群提升門]店業(yè)績，同時還可以給后續(xù)的活動做有力的保障呢？ 社群運營分四個階段，分別是： 1、引流期； 2、激活期； 3、價值輸出期； 4、變現(xiàn)期，在不同的階段目的和手段都是不同的。 具體應(yīng)該進行如下操作： 1、社群策劃 社群策劃需要懂得實體店的行業(yè)屬性與社群定位。通常實體店可以分為三種：剛需高頻，剛需低頻，小眾需求。 三種類型社群要如何做： 剛需高頻：把目標(biāo)用戶吸引進群，通過社群運營，激活客群并與他們建立信任、塑造價值，然后批量成交(儲值，買滿送活動等等)； 剛需低頻：這類型顧客很難復(fù)購，建立社群必須延伸相應(yīng)的產(chǎn)品，或聯(lián)合其他周邊關(guān)聯(lián)商家共同運營，資源互換。例如建材社群可以聯(lián)合廚衛(wèi)、家居等商家合作，相互之間客群互補； 小眾需求：可以建立內(nèi)容輸出體系，通過內(nèi)容吸引和顧客同頻的人，把顧客延伸到全國范 在建群之前，大家應(yīng)該有個清晰的策劃和定位，思考下你的主要目標(biāo)用戶是誰？他們有什么需求？他們有什么痛點？ 從收集到的用戶信息里，知道哪些用戶具有哪些需求，運營人員就將具有相同需求點的同類用戶拉入社群里，然后不斷引導(dǎo)用戶在群內(nèi)進行聊天，根據(jù)用戶話題提供專業(yè)性的指導(dǎo)，比如出席某某場合，需要怎么搭配等等。 另外，在群話題討論里，運營人員會發(fā)掘到用戶的痛點(不一定是產(chǎn)品痛點)，通過與用戶進行單對單地溝通指導(dǎo)，給予解決方案，會令到用戶產(chǎn)生驚喜感，從而加深用戶的信任與增加聯(lián)絡(luò)點。 用戶不同，運營方式不同。例如：如果是一個“美容院”，那么要建立的并不是”美容愛好者溝通群”，而是“6個月，一起變美”群。 2、引流和建群準(zhǔn)備 （1）引流 實體店搭建社群，首批目標(biāo)群體肯定是進店客群，只要一個小禮品，就可以將眾多用戶拉進群，成本控制在3元內(nèi)就可以?？梢酝ㄟ^朋友圈吸粉到群，朋友圈有獎轉(zhuǎn)發(fā)，朋友推薦，進店客戶掃碼，點對點的發(fā)福利、抽獎、海報等方式引流進群。把群的理念擴散給目標(biāo)客戶，有興趣了，才能加入群。 其次是線上顧客，可以通過走心的文案、內(nèi)容營銷等讓顧客心動進群。 同時還可以借助店鋪間相互引流，例如幫助其他商家送禮，顧客掃碼進群后，來到自己的門店領(lǐng)獎等方式，將客流導(dǎo)流過來引進社群。 （2）準(zhǔn)備禮品 社群禮品可分為三種： （1）引流禮品－－拉新禮品； （2）抽獎禮品－－群活躍禮品； （3）獎勵禮品－－裂變禮品 禮品的好壞對社群的成敗有著非常大的影響。設(shè)置相應(yīng)的物質(zhì)激勵，可以活躍群內(nèi)的氛圍，同時刺激群內(nèi)成員主動裂變拉新。 禮品投入的作用是能快速聚攏人氣。禮品的要求：成本低，包裝好，高價值。要實用的禮品，但不用過分的追求高價格高端的禮品，價格決定不了價值。服裝店可以準(zhǔn)備漂亮的飾品和絲巾作為禮物。 3、抽獎管理 社群運營的目的，就在于變現(xiàn)。任何活動要想成功大賣，必須有前期鋪墊，如何鋪墊？ 發(fā)布活動其實可以不必通過群主來發(fā)，可以讓小號來發(fā)，避免群成員認為是廣告?；顒舆€可以設(shè)置限時搶購，利用少量心理、稀缺效應(yīng)，引發(fā)群成員的快速消費心理。 抽獎活動最重要的是要讓大部分的顧客都中獎，讓顧客占了便宜，這樣當(dāng)商家再推銷變現(xiàn)的時候，大部分顧客會不好意思拒絕。如果再加上贈品誘惑，顧客很容易就行動。 抽獎過程中顧客可能會遇到以下問題： （1）客戶不相信免費抽獎，抽獎這個環(huán)節(jié)要是純粹的利他，不能帶有廣告和推銷的感覺，啥事都不干，只要遵守群規(guī)就可以抽獎，抽完獎就閉群，第二天接著再抽獎，幾天之后別人就放下了戒備的心里。 （2）啟動線下顧客消費抽獎環(huán)節(jié)，打造更直接的信任。 注意： A：前期造勢可以讓客戶中大獎； B：后期除禮品外可以增加現(xiàn)金抵用券和體驗服務(wù)重點是線下； C：文案海報做媒介。 4、群公告簡單明了 社群內(nèi)群規(guī)一定要設(shè)置好，每個人的行為都要事先規(guī)范好，例如禁止發(fā)廣告，避免引起其群員的反感。小號互動可以避免早期群內(nèi)陌生的狀態(tài)，活躍群內(nèi)氣氛。 群內(nèi)還要適時營造話題，帶動群成員積極參與討論，例如運動商家可以在群內(nèi)發(fā)布關(guān)于減肥、健康等話題，引起目標(biāo)群體的關(guān)注與參與等。 （1）引流公告：嗨、親愛的、你的支持是我最大的快樂。近期與幾位顧客朋友溝通，大家建議組建一個“XXX客戶感恩福利群”本群是XX客戶之家，提供XX交流定期分享時尚穿搭、組織集體活動、信息互通等等。作為群主，我會經(jīng)常免費抽獎送福利。 如果你能做到(不在群內(nèi)打廣告、不發(fā)鏈接、不拉票]回復(fù)[88]拉你進群。加入本群，抽獎抽到你手抽筋! （2）進群后公告：親們大家好：本群是XX新老顧客感恩福利群，只要本群滿50人即開始進行抽獎活動，請客戶朋友積極轉(zhuǎn)發(fā)海報，讓感興趣的朋友加群主微信，讓群主拉進群，擴大群規(guī)模可以附上你的引流海報或者在做一輪發(fā)紅包抽獎后，引導(dǎo)群員轉(zhuǎn)發(fā)你的朋友圈第一條。 5、維護好社群紀律 （1）設(shè)定中獎的次數(shù)，例如同1人3天內(nèi)只能中獎1次 （2）群紀律維護：針對打廣告，發(fā)鏈接，亂加人處理方案(左手規(guī)則，右手人情) 例如1次警告提醒，2次抱出，然后再私聊安撫后夜里拉進。群規(guī)不可以是暴政，不要濫用你的群主權(quán)利，因為顧客都是你身邊的朋友，真給踢了，你也討不著好。 6、提高社群參與度，進行顧客裂變 （1）進店領(lǐng)獎，互動員親戚朋友可以幫忙拍照，曬圖發(fā)群里或發(fā)圈(客戶見證)，以此吸引更多精準(zhǔn)客戶群體參與抽獎，可以準(zhǔn)備好話 例如：今天運氣太好了，竟然在群里中獎，開始有點不相信，獎品很棒，感謝XX老板，)好店好，關(guān)鍵還大氣。千萬不要錯過這么好的福利。加下面的微信，申請進群免費抽獎! （2）尋找群內(nèi)活躍份子一起來幫你進行群里氣氛烘托，店主不但要自己有小號在里面烘托，還要找到更多的用戶幫手。 我們通過社群成交，一個微信群只能放500人，無論怎么樣成交，銷售額都難以突破。如何讓社群一個群變成好幾個群，甚至幾十個 （1）讓顧客邀請好友進群，有獎； （2）顧客發(fā)圈，有獎； （3）顧客帶來朋友充值，有大獎； （4）組建社群聯(lián)盟，聯(lián)合其他周邊商家形成一個有黏性的商圈。 現(xiàn)在線上與線下營銷場景趨于融合，這是一種流量_上的互補，不僅可以增加用戶粘性，提高用戶的忠誠度，最關(guān)鍵的是可以節(jié)約營銷成本，形成了流量閉環(huán)。 了解了社群運營的6個步驟，接下來我們來看一下社群營銷的2個案例，相信你會對社群營銷會有更深刻的了解： 案例一：母嬰店的社群營銷 小王開了3家母嬰店，產(chǎn)品都是國內(nèi)外品牌。3家店鋪位置人流量大，每天都有很多人群經(jīng)過，但進店人就是少，更別提賣貨了。 小王看銷售額一直不增長，苦惱一段時間，希望改變現(xiàn)狀的糟糕狀態(tài)。 母嬰店的痛點是什么？首先是電商行業(yè)的沖擊，比如某多多，淘寶產(chǎn)品都是幾塊錢包郵，顧客為了便宜，當(dāng)然不來你這購買。 其次，同行的競爭，現(xiàn)在一條街都有五六家母嬰店，賣東西的比買東西的都多了，你賣給誰呢？ 從大數(shù)據(jù)中，可以看出，母嬰購買人群，會從線下實體店和互聯(lián)網(wǎng)購買母嬰相關(guān)用戶。她們最關(guān)心的，性價比，價格、質(zhì)和安全系數(shù)。畢竟給嬰兒用的產(chǎn)品，安全和質(zhì)量是第一位，價格是第二位。 通過分析之后，了解購買母嬰客戶人群主要關(guān)系的問題，下一步，就要吸引和轉(zhuǎn)化這一群人。 小王從3方面入手：吸客、鎖客、裂變。 第一、吸客 實體店母嬰商店，人氣是最重要的。只有人氣高了，進店人群多了，才有轉(zhuǎn)化的可能。 分三步開始吸引客人： 1、設(shè)計誘餌：設(shè)計一款能吸引母嬰店潛在人群的關(guān)注，這款產(chǎn)品要選擇，使用頻率高，價格中檔，而且要安全。 比如，選擇一款紙尿褲，原價99元，現(xiàn)價秒殺只需要9.9元。 比如，選擇一款罐裝奶粉，原價199元，現(xiàn)價秒殺只需要19.9元。 設(shè)計這款產(chǎn)品的目的，是利用低價吸引更多人關(guān)注母嬰店。 裂變：利用微信群，給活動造勢和宣傳小王把微信里的老顧客，統(tǒng)統(tǒng)1對1發(fā)一遍信息。 第一次、“您好，我是某某店，我們店正在舉辦一場大型產(chǎn)品秒殺活動，我把圖片發(fā)給您看下! 第二個、群發(fā)魚餌秒殺的圖片，就是把剛才第一步打造的魚餌圖片，再群發(fā)一遍 第三個、再群發(fā)一句話，比如：“您要參與嗎？要參與的話，我現(xiàn)在立刻邀請您進群，名額有限!” 無論用戶同意與否，你都要把所有人邀請到微信群中。同時還要不斷在朋友圈更新，已經(jīng)有幾百位老顧客進群了，僅剩幾個名額了。 3、進群：進群有一個規(guī)則，每個群，最多留100個人，為什么呢？因為我們要用這100人拉來更多人參加活動。 這樣當(dāng)你邀請500個人，每個群100人，就有了5個微信群，在通過裂變，把五個群邀請滿了人，機會有25000人以上，這就是裂變的好 彈出群規(guī)則，群要滿300人才會抽獎，提示大家趕緊去邀請你的親戚、朋友和同事吧。還有，進群抽獎的人，必須要客服，這樣能儲存我們的客戶。 同時，邀請人數(shù)最多的前10名，可以到店鋪領(lǐng)取優(yōu)惠大獎哦。 第二、鎖客(會員卡鎖客) 用第一招，我們微信大概有幾萬個人群，每天我們要實時的播報店鋪活動。 推出一張價值99元的會員卡，可以在線上直接付款領(lǐng)取會員卡。 會員卡的好處，會贈送等同價格99元的紙尿褲一次。然后每周到店里消費，只要加1元錢，就能返20元優(yōu)惠券。同時辦卡會員每周到店里，都有一次免費抽獎的機會，讓大家來占便宜。 還推出199元會員卡，299元會員卡，只要購買會員卡，就能獲得等價的產(chǎn)品，還能獲得優(yōu)券哦。 就這么一招，一個月吸引了5000+個精準(zhǔn)客戶，讓小王的3家店鋪，銷售額翻了3倍。 第三、裂變(給每個會員卡，新增5張副卡)手握幾千的顧客，還要讓他們給小王裂變更多顧客。 副卡優(yōu)惠和主卡一樣，凡是充值99元、199：元、399元，甚至更多，能領(lǐng)取等價的產(chǎn)品，和每周到店里來，新加1元能獲得20元優(yōu)惠券，以及免費一次抽獎機會。 會員可以把副卡送給親戚，朋友，同事，讓大家一起到店里來占便宜，畢竟都喜歡領(lǐng)東西。 案例二：水果店老板玩轉(zhuǎn)社群營銷 一個90年的水果店老板小張，很早就開始玩微信，每次客人買了東西，他都通過送禮物和打折的方式讓客人加他微信。 慢慢的微信上就積攢了不少客戶，平時新鮮的水果到了，他會精心拍照修圖曬到朋友圈，買過的客戶就直接在微信上下單了。 之后，他把微信里的核心客戶建立若干個群，然后在群里做裂變和促銷活動，100人的群一場活動就能裂變成500多人的群，為他的水果店增加了很多新的收入。他甚至還建立了分銷群，通過獎勵制度，讓客戶變成自己的銷售，讓更多的人幫他賣產(chǎn)品。 發(fā)現(xiàn)了社群的力量如此強大，小張繼續(xù)升級了他的社群營銷模式： 1、打造個人IP品牌：考營養(yǎng)師，同時學(xué)習(xí)水果知識，打造自己水果專家的IP形象，并同步輸出水果營銷內(nèi)容，水果知識和關(guān)于水果好玩的切法，技能等等。 2、做拼團活動：通過一周左右的一局左石的內(nèi)容物出機自己獨到見解，吸引了很多好友的關(guān)注，小張行通過私聊和介紹，很多朋友表示愿意在小張做活動的時候幫忙分享，于是小張決定找一款能立刻引爆的水果一紅心獼猴桃，有故事，有養(yǎng)同時還是很多賣點。而且還特別好吃。小張自己寫了文案，找朋友設(shè)計了兩天的預(yù)熱海報，準(zhǔn)備了2個加人的手機號。和50個好友溝通好朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)事宜后就啟動了。 3、群直播準(zhǔn)備：準(zhǔn)備了半小時的內(nèi)容，官引流內(nèi)容可以是：直采的新鮮水果、精挑細先，絕對沒有農(nóng)藥殘留，拼團買更便宜、快1小時極速送達，并每一個介紹都有案例和故事。，小張給的福利是：免費試吃機會、群每滿100人就進行抽獎和發(fā)818紅包，抽手持榨汁 4、群機制準(zhǔn)備：邀請期為3天。小張把文案+海報發(fā)到朋友圈，把宣傳內(nèi)容給到之前選中的精準(zhǔn)人群渠道中，還有溝通好的50朋友主動幫分享和轉(zhuǎn)發(fā)，最終進到[好水果吃出營養(yǎng)群]的人有2200個左右，有10個群。 進入有群規(guī)，比如群里不允許發(fā)其他廣告、鏈接、二維碼；不允許擾亂社群秩序；違者踢出群。進群者修改群昵稱：名字+興趣+工作；在小張?zhí)崆皽?zhǔn)備好歡迎話術(shù)、群介紹、平臺福利等內(nèi)容引導(dǎo)下，群有了初步的活躍和信任。 5、群直播效果：通過5個群的同步直播，小張當(dāng)天收獲了1400多筆訂單，取得了初步的效果，這也給了小張極大的信心，更有動力去做好賣水果這件事情。 由于人力問題，小張在往后的運營并沒有大刀闊斧，而是細耕這些已經(jīng)購買的粉絲。 第一、小張每天群內(nèi)第一條信息就是拼團平臺鏈接，提醒大家看看有沒有想吃的新鮮水果。也會給曬圖分享的朋友發(fā)鼓勵包，同時會精選10個分享內(nèi)容特好的朋友給予下次品嘗師的機會。 第二、小張會用自己推薦的水果，給自己榨一杯果汁，配上早餐，拍照，再配上一段小清新文案發(fā)到群里，當(dāng)然也會發(fā)到朋友圈。再加上小張學(xué)到的營銷知識等等，朋友圈的內(nèi)容也是豐富多彩有很強的可讀性。 第三、小張會準(zhǔn)備好群互動話題。如：早上吃什么水果好？吃什么水果對眼睛好？24節(jié)氣吃什么水果最好？能引起討論的話題，要讓大家能互動起來，同時在聊天中可以發(fā)現(xiàn)大家的興趣點都是什么，需求是什么，才能人更好的拋出更多容易互動的內(nèi)容，推薦大家需求的水果。 第四、鼓勵群內(nèi)成員水果到貨，開箱驗貨，發(fā)到群里鼓勵大家上傳水果新吃法、吃水果技巧等，受到大家一致好評的，群主會給獎勵。 第五、小張偶爾會在群里搞一些小活動，猜迷，猜價格啊等等，猜對了就會有獎勵，小活動成本不會太高，但是參與度都很高。所以群里大家都很活躍。 以前門店的客戶是散養(yǎng)的，走了什么時候再來不知道，可能去了競爭對手的門店，你也不知道。而會做社群的品牌就懂得把客戶進行“圈養(yǎng)”，也就是把這些客戶建立一個社群進行維護。時不時給他們小恩小惠，讓客服和客戶做朋友，“勾引”他們持續(xù)消費，培養(yǎng)自己的超級用戶。
