微信社群營(yíng)銷策劃方案，分享關(guān)于社群營(yíng)銷心得和收獲
如何提升一個(gè)商品的屬性并且達(dá)到極致呢？通常情況下，有倍增、裂變、復(fù)利、指數(shù)增長(zhǎng)、幾何增長(zhǎng)等集中方式。但是往往在傳統(tǒng)做生意的思維和電商思維中，基本是沒(méi)有裂變這一思維的。傳統(tǒng)零售及電商，一般就只知道賣(mài)貨，目前只有微商商業(yè)模式有裂變思維。 裂變思維 微商的核心之一，就是微商代理層級(jí)制度。微商出現(xiàn)了大約4年時(shí)間，其他制度上的創(chuàng)新都在實(shí)踐過(guò)程中被證明為不可行，如微店模式。這其中，還包括騰訊以前官方大力扶持的各種微商城模式，只有微商層級(jí)代理經(jīng)過(guò)4年成功實(shí)踐被行業(yè)廣泛認(rèn)可。目前，數(shù)千萬(wàn)微商人其實(shí)只有一種微商制度，就是這個(gè)微商代理制度:合伙人、董事、總代理、經(jīng)銷商、“天使”、小白等。中國(guó)幾乎所有微商都是采用這種微商代理制度，只是叫法不同，層級(jí)的利益分配比例不同。 然而，隨著一些不法分子進(jìn)入微商行業(yè)，他們通過(guò)一些不擇手段的方式讓這一制度飽受質(zhì)疑，但從根本上看，這一制度的初衷是好的，這也是裂變思維的精華所在，因此它也成了中國(guó)內(nèi)部大一統(tǒng)的微商制度。置于原因，便在于此制度有足夠的層級(jí)去裂變用利益去裂變，用層級(jí)來(lái)實(shí)現(xiàn)人傳人，從而積累足夠數(shù)量的團(tuán)隊(duì)，將銷售流水做大。正因?yàn)檫@種微商裂變代理的魔性與奇異效果，以及群體涌現(xiàn)的力量，這套模式即使不在微信上發(fā)展，業(yè)績(jī)同樣也可以做得很大，所以微商的核心絕不是微信，而是這套裂變代理制度。 一般傳統(tǒng)企業(yè)及電商，即使不做微商，如果有裂變思維，也可以將自己的事業(yè)與產(chǎn)品銷售額以最小的投入將收獲做到最大。比如，營(yíng)銷上采用裂變思維，可以一下子將用戶數(shù)做得很大。 交易型社群思維 微商模式真正形成了零廣告費(fèi)，零庫(kù)存（中國(guó)微商行業(yè)，很少有微商做廣告，也沒(méi)有微商品牌先生產(chǎn)產(chǎn)品作為庫(kù)存）。傳統(tǒng)企業(yè)將銷售額、電商將GMV（商品交易總額）作為核心數(shù)據(jù)，而微商則將流水作為標(biāo)準(zhǔn)。人就是商業(yè)模式。微商要有以人為中心的社群思維。微商最多只有一半的收入來(lái)源于產(chǎn)品差價(jià)，其他都是社群帶來(lái)的額外收入 微商是一手團(tuán)隊(duì)，一手產(chǎn)品，這個(gè)團(tuán)隊(duì)不是員工團(tuán)隊(duì)，而是代理商團(tuán)隊(duì)，形成由品牌創(chuàng)始人、代理團(tuán)隊(duì)、購(gòu)買(mǎi)用戶粉絲以及產(chǎn)品組織而成的社群。傳統(tǒng)企業(yè)做微商，一定要用社群思維做產(chǎn)品。 為什么要局限于賣(mài)產(chǎn)品賺差價(jià)的陳舊思維模式?你只要是以你個(gè)人IP及產(chǎn)品建立了自己的交易型社群，其收入是超過(guò)產(chǎn)品銷售本身的，而且這個(gè)社群收入比產(chǎn)品的收入更持久。 微商思維是對(duì)傳統(tǒng)模式及電商模式的顛覆，任何一個(gè)創(chuàng)新模式的開(kāi)始，都會(huì)伴隨著爭(zhēng)議，被否定，不被主流社會(huì)及主流媒體認(rèn)可。但有爭(zhēng)議的模式反而存在機(jī)會(huì)，風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)于安全。電商模式一開(kāi)始也伴隨著爭(zhēng)議，現(xiàn)在電商模式已經(jīng)沒(méi)有任何爭(zhēng)議了，也就基本沒(méi)有機(jī)會(huì)了。 以上“賣(mài)人”思維、賣(mài)機(jī)會(huì)思維、裂變思維、社群思維，是微商思維中最核心的4個(gè)思維，也是微商模式比傳統(tǒng)零售模式及電商模式先進(jìn)的地方。 關(guān)于中國(guó)零售的未來(lái)，全能網(wǎng)?？吹絻蓚€(gè)趨勢(shì)，一個(gè)是效率方向，如AI、大數(shù)據(jù)、無(wú)人商店等方向，核心就是提高零售效率，但還是冷冰冰的機(jī)器思維模式，還是以貨架為中心的零售模式，缺乏人情與情感因素。零售的另外一個(gè)方向就是社交情感的方向，有效率的生活不一定是美好的，人畢竟有更高的情感需求，而這個(gè)社交零售趨勢(shì)的最大代表性模式，就是微商模式，以人為中心的零售模式，定會(huì)在未來(lái)大放異彩。我看好微商模式在中國(guó)的發(fā)展前景。 首先我們來(lái)說(shuō)說(shuō)如何從產(chǎn)品上建立信任? 你的專業(yè)，比如你是賣(mài)化妝品的，做廣告投放 的，注冊(cè)商標(biāo)的，你要給顧客的感覺(jué)很專業(yè)，有問(wèn) 必答，對(duì)答如流，如果客戶感覺(jué)你不是很懂，就會(huì) 覺(jué)得你不靠譜，或者剛剛開(kāi)始干，對(duì)你不信任 要學(xué)會(huì)借力，你選擇產(chǎn)品，最好選擇是有品牌 產(chǎn)品，或者有明星代言的產(chǎn)品 要主動(dòng)給客戶額外的贈(zèng)品和福利 宣傳和實(shí)物的一致性。 為什么很多異性網(wǎng)友見(jiàn)面見(jiàn)光死?因?yàn)轭^像很漂亮，真人和照片差距太大 為什么淘寶的復(fù)購(gòu)不高?因?yàn)檎掌芷?，?shí)物往往不是那樣。 淘寶商品的實(shí)物能達(dá)到圖片上的 70%就不錯(cuò)了。 比如這樣的買(mǎi)家秀和賣(mài)家秀，當(dāng)客戶和預(yù)期心里有落差的時(shí)候，就產(chǎn)生了不再消費(fèi)第二次的念頭。貨和樣品，和實(shí)物一致，是為了下次的合作 要注重客戶的反饋。 比如好評(píng)的截圖，視頻，使用前后的對(duì)比圖片，這樣比較形象，是打造信任非常有說(shuō)服力的素材。 要突出排他性，獨(dú)家，唯一的特色。因?yàn)榇蠹?都喜歡這樣的。 不要打擊其他人家的產(chǎn)品，通過(guò)貶低別人來(lái)提高自己，因?yàn)閺目蛻粜睦韥?lái)說(shuō)，會(huì)產(chǎn)生逆反。 最重要的一點(diǎn)，就是利益驅(qū)動(dòng)。 在你和新客戶，新群?jiǎn)T不熟悉的時(shí)候，你能夠讓別人參與，不立馬離開(kāi)的條件就是有利益好處比如滴滴，餓了么，美團(tuán)早期都是靠大量的補(bǔ)貼才能夠讓顧客嘗試著使用。 淘寶京東都是要靠低價(jià)，讓用戶占便宜，才能夠產(chǎn) 生訂單，QQ，360 更是免費(fèi)才能獲得用戶。 做你的顧客社群，前幾天一定不能吝惜紅包和獎(jiǎng)品 有些人缺乏足夠的判斷力，就容易行動(dòng)。以上這些都是關(guān)于如何快速建立產(chǎn)品信任的八大要點(diǎn)。 那么如何讓客戶相信你的人品，進(jìn)而產(chǎn)生買(mǎi)單不砍價(jià)? 首先要大氣證明，我們第一次做社群，每天瘋 狂抽獎(jiǎng)，發(fā) 1 萬(wàn)元紅包，請(qǐng)明星出場(chǎng)就是例子。 請(qǐng)客戶吃飯，海鮮鮑魚(yú)燕窩魚(yú)翅專撿貴的上，一桌酒菜花掉上萬(wàn)元，也就是給客戶留下一個(gè)大氣的印象。 要送對(duì)獎(jiǎng)品。 我以前是拜訪客戶的時(shí)候，我會(huì)選擇下午去，我會(huì)問(wèn)客戶部門(mén)員工有多少人在，然后到星巴克去打包咖啡，到了客戶那里交給客戶，他會(huì)發(fā)給同事，讓他送人情。 有的時(shí)候拎著一大堆下午茶零食去，這些在辦公室很受歡迎，一來(lái)二去，客戶對(duì)你的印象非常好，有訂單也傾向于選擇你。 慢慢的你從邊緣供應(yīng)商一步步成為核心供應(yīng)商。想讓客戶對(duì)你產(chǎn)生興趣，一定要抓住客戶的核心需求 學(xué)會(huì)聊天，輸出價(jià)值。 學(xué)習(xí)社群營(yíng)銷最大的價(jià)值就是對(duì)商業(yè)的勢(shì)道術(shù)變的清晰，把原來(lái)憑經(jīng)驗(yàn)做生意的模式，變的有理論基礎(chǔ)，有邏輯分析能力，如果你的客戶是經(jīng)營(yíng)者，你可以把這些和他們分享交流。 你發(fā)現(xiàn)很能夠激起他們的興趣，已經(jīng)無(wú)數(shù)的會(huì)員，僅用了這招就生意大增。 讓大家去行業(yè)群里，用小號(hào)提問(wèn)，大號(hào)回答的方式， 也是激起客戶潛在的好奇心。然后有人加你的微信， 找你聊天，他們很容易成為你的未來(lái)潛在客戶。這些是傳統(tǒng)線下的方式也適用于線上的。 在微信里，有哪種方式可以快速的建立我們和陌生客戶之間的信任呢?我總結(jié)了四點(diǎn): 要學(xué)會(huì)借助品牌形象，客戶好評(píng)，客戶見(jiàn)證， 曬圖。 客戶轉(zhuǎn)介紹比你單純的到處加人要好很多。我 講的裂變，就是讓顧客主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹。 要制造意外的驚喜，讓顧客感動(dòng)。 建立信任的核心主旨——關(guān)系+溝通 價(jià)值 當(dāng)信任有了，我們就要輸出價(jià)值，這樣群?jiǎn)T才參與進(jìn)來(lái)。只要他們參與了，就會(huì)從理性冷眼旁邊變成感性沖動(dòng)。 首先群要有門(mén)檻，你要強(qiáng)調(diào)不是你的客戶不能 進(jìn)群，這樣他們有榮譽(yù)感。 要會(huì)塑造獎(jiǎng)品的價(jià)值，要視頻，說(shuō)明，細(xì)節(jié)圖。3，群內(nèi)要有干貨知識(shí)輸出 如果你自己的知識(shí)不足，怎么辦? 如果你自己的知識(shí)不足夠，深度觸網(wǎng)后端有四大內(nèi)容板塊供大家使用:知識(shí)、娛樂(lè)搞笑、新聞資訊、哲理美文等。 一次好的分享，可以引起很多人的共鳴和發(fā)表感慨討論。 你自己下載一些軟件，查找內(nèi)容，整理一些， 給大家分享，帶來(lái)大家有獎(jiǎng)競(jìng)答。 帶領(lǐng)大家做群游戲，有獎(jiǎng)游戲，刺激且好玩。 成交 在社群內(nèi)，你要能夠挖掘群?jiǎn)T的痛點(diǎn)，會(huì)講故事把他們變的感性。 比如護(hù)膚品的顧客群，要給顧客灌輸:女人不把自己弄的漂亮，最后吃虧的還是自己的思想。 很多人在美麗和健康面前，又想省錢(qián)，因?yàn)橥袋c(diǎn)不夠，所以要使勁挖。 比如賣(mài) 228 元洗頭精的，你平白無(wú)故會(huì)買(mǎi)嗎?當(dāng)他不斷告訴你幾十元的洗發(fā)精的危害的時(shí)候，你就想買(mǎi)了。 群里的小號(hào)和互動(dòng)員很重要。 什么是互動(dòng)員?就是你的團(tuán)隊(duì)或者其他和你一起做社群的群主，互相幫助。 如果你在群里預(yù)售報(bào)名，需要接龍，第一個(gè)接龍很重要，就像線下搞活動(dòng)，誰(shuí)第一個(gè)站上去很重要，如果一個(gè)人沒(méi)有，很尷尬。 這個(gè)時(shí)候小號(hào)和互動(dòng)員接龍，超過(guò) 3 個(gè)人接龍，后 邊一大堆。要抓住時(shí)機(jī)曬好評(píng)，我為什么在免費(fèi)直播的時(shí)候發(fā)了很多社群實(shí)操會(huì)員說(shuō)業(yè)績(jī)提升的截圖?因?yàn)楣饪课艺f(shuō)還不行，還要擺證據(jù)。要塑造出活動(dòng)的好處，贈(zèng)送福利或者獎(jiǎng)品的價(jià)值活動(dòng)要限時(shí)限量，很多人都是拖到最后一刻，當(dāng)名額滿的時(shí)候，還私下里求你賣(mài)他一個(gè)。 說(shuō)句難聽(tīng)的話:人都是賤兮兮的。有的時(shí)候不珍惜， 失去了才后悔莫及。 最后是零風(fēng)險(xiǎn)承諾，不滿意可以退，XX 日期前可 以退。你看天貓，京東都是 7 天無(wú)理由退貨。只要你嚴(yán)格按照這個(gè)流程走下來(lái)，你一定能夠把業(yè)務(wù)翻倍。 最后一點(diǎn):你想把生意持久的做下去，就要裂變，因?yàn)榫瓦@些顧客，時(shí)間久了肯定會(huì)疲憊。一定要有新鮮血液。 裂變 讓顧客轉(zhuǎn)介紹; 2)把顧客變成分銷商; 3)把顧客變成代理商。 裂變是社群營(yíng)銷的精髓，產(chǎn)品–體驗(yàn)–裂變是做社群能夠壯大最核心的三個(gè)條件。 線上社群的裂變方式:1. 內(nèi)容裂變;2. 利益趨勢(shì) 參加。 顧客參與裂變的原因: 因?yàn)楹玫捏w驗(yàn)，自然轉(zhuǎn)介紹裂變。 因?yàn)閮?nèi)容，帶動(dòng)的知識(shí)需求裂變。 3. 因?yàn)槔骝?qū)使，帶動(dòng)的賺錢(qián)裂變。 裂變核心:體驗(yàn)+內(nèi)容+利益 社群的核心:產(chǎn)品——體驗(yàn)——裂變。
