分類: 問答 常識詞典 編輯 : 常識 發(fā)布 : 04-15

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小本生意，大多都是與人們?nèi)粘Ｉ铌P(guān)系緊密的常規(guī)行業(yè)，投資較小，對技術(shù)含量的要求不高，進入門檻也比較低，但正因為如此，小本生意做的人才多，競爭也才更加激烈，在這種激烈的競爭環(huán)境中，要想投資小回報大，做到以下這六點就很關(guān)鍵，看看你能做到嗎？ 有個老板給我留言說，“目標顧客不適合每個類別的生意， 每個類型的門店， 像自助餐還有我開的包子店， 都有老中青小幼的常客 ，我想套用目標顧客這個慨念進來做改變就一頭茫然了， 不知道從哪里改變， 您說我中低端包子店怎樣做目標顧客定位呢？” 這位老板覺得有些生意無所謂目標顧客，或者覺得大家都是自己的顧客，這種認識是不正確的，任何生意都只能服務(wù)一部分人。雖然有些店做的是大眾的生意，但是這個大眾是針對“小眾生意”而言的，并不是指所有人的意思。就比如上面這位老板說自己的店是“中低端”包子店，其實就排斥了高端早餐消費群體，前者講究的是吃飽，實惠，后者講究的是精致，營養(yǎng)，科學(xué)。 劃分目標顧客不應(yīng)該簡單的按年齡或者按照性別來分，還要結(jié)合其他的影響消費決策的一些因素來區(qū)分，我認為比較重要的是這幾個—— 收入水平：畢竟消費就要掏錢，這是影響消費的主要因素，假如你的早餐店開在一個富人區(qū)，需求彈性就很小，單價10塊和20塊對顧客來說可能區(qū)別不大，甚至價格越貴，越能贏得他們的信任，他們會覺得你的用料肯定比別家好，更安全和健康，而收入水平低的人你漲5毛錢就跑光了，罵你是奸商老板。這種區(qū)別會直接導(dǎo)致你的宣傳策略不一樣。 教育水平：不同的教育水平對周圍事物的認識是不一樣的，而且相差非常巨大，體現(xiàn)出來就是消費意識和消費習(xí)慣，消費審美不一樣。在東莞的工廠附近和在上海的陸家嘴開早餐店，無論是產(chǎn)品的選擇，價格的制定，店面裝修，衛(wèi)生要求，接待方式，宣傳手法都是不一樣的。 職業(yè)：工作不一樣會導(dǎo)致工作條件和生活方式的不一樣，滿足他們的方式也不一樣。比如我見過一個奶茶店有一款含酒精的飲料賣得很好，我問為什么？老板說他的生意很多都來自后面小區(qū)的租戶，而租戶都是附近夜場上班的小姐們，這些人很多都有酗酒的習(xí)慣，對有酒精的飲料也挺喜歡。但是假如你的店開在一個飄著書香氣的校園里，這個飲料就賣不動了。 對生活的態(tài)度：有些人天生講究，有些人生活隨意，有些人在乎內(nèi)在的質(zhì)量，有些人對外觀設(shè)計吹毛求疵，不同的生活態(tài)度，自然對商家的要求也完全不一樣，你不可能同時滿足完全不同的兩種人。 購買的動機：顧客購買你的東西是為了什么？是為了體驗新鮮，還是貪圖便宜，是因為便利，還是為了炫耀，或者只是想找個長期消費的地方。有心理學(xué)家統(tǒng)計過，消費者購買東西無非是下面五種動機：求實、求廉、求新、求美、求名、求安，基本上概括了消費者購買決策動機。 我認為，如果你能認認真真觀察店里的顧客一段時間，再按照上面的幾條標準描繪你的顧客，顧客肖像就出來了。 觀察顧客是為了明晰他們的需求，更好的滿足他們。 一、小本生意更要重視服務(wù)， 注重?zé)崆楹晚g性，以“情”賺錢 眾所周知，質(zhì)量、價格和服務(wù)是經(jīng)營和競爭的三大基本要素，小本生意，一般都是都從廠家進貨（或者自己加工生產(chǎn)，因為一般日常產(chǎn)品的加工生產(chǎn)技術(shù)已經(jīng)相當成熟，所以加工生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，質(zhì)量也是有保障的），產(chǎn)品質(zhì)量都是不相上下的，真正的想把生意做長遠的人也絕不會進假冒偽劣產(chǎn)品（或加工生產(chǎn)偽劣產(chǎn)品）；價格是競爭的主要手段，但只依靠價格戰(zhàn)，生意也做不長遠，尤其是小本生意，更不適合價格戰(zhàn)。 在這種前提，小本生意要想提高競爭力，要想以小的投入得到大的回報，真正有潛力可挖、真正能做出的特色往往就是服務(wù)，而在服務(wù)上，小本生意要注重服務(wù)的熱情和韌性，做到以“情”賺錢。 二、重視經(jīng)營手法上的創(chuàng)新 做生意，只有創(chuàng)新才能創(chuàng)造和誕生出新的、吸引消費者的賣點，小本生意也不例外，要不斷地創(chuàng)新，不斷地制造出新的賣點，不斷地融合新技術(shù)、新工藝、新的經(jīng)營理念。當然，創(chuàng)新不一定要是大的方面，像服務(wù)上的新措施，技術(shù)上的小改進，營銷手法上的小突破，等等，也都屬于創(chuàng)新范疇。 三、要額外服務(wù) 商家為了促銷，有的打價格戰(zhàn)走薄利多銷之路，有的給顧客贈物返券，有的搞抽獎回報，有的借媒體之勢大做廣告，可謂費盡心機想盡辦法，但這些司空見慣的促銷手段效果往往都不是太好。經(jīng)營灶具生意的楊老板，想出了“買灶具免費送婚禮錄像”這一攬客的絕招，一時間吸引了很多新婚夫婦上門購買，生意比同行好得多。 四、注重品牌的創(chuàng)建和保護 無論是經(jīng)營大生意的大企業(yè)，還是投資小的小本生意，品牌都是信用、信譽、形象和實力的象征。注重品牌的創(chuàng)建和保護，就是對自己經(jīng)營生意時所產(chǎn)生的各種無形資產(chǎn)如信用、信譽、形象等的有效整合和展示，能夠使自己的經(jīng)營價值得到最大程度的增值，同時，也有利于給自己帶來更大的回報。 五、靠差異化賺錢 所謂差異化賺錢，簡而言之，就是靠與眾不同賺錢。我們前文說過，小本生意除了服務(wù)，在質(zhì)量和價格上都是不相上下的，但這并不代表就沒有制造差異化的可能。 比如，在活動日推出促銷活動，以較低的價格吸引消費者，提供多樣化產(chǎn)品品種供消費者選擇，其他像外觀上的、數(shù)量上的、功能效果上的、口感上的（食品）的不同等，也都屬于差異化，總之，就是要做到經(jīng)營同類產(chǎn)品的競爭對手所做不到的。 六、巧占市場盲點 小本經(jīng)營者如果被動地隨波逐流，可能永無出頭之日。其實，經(jīng)濟愈發(fā)達，社會愈進步，人們的需求就愈細化。事實上，大市場之間一定存在著大企業(yè)無暇顧及的縫隙市場，它非常適合小本經(jīng)營。 因此，小額投資者應(yīng)該跳出固有、狹窄、強化的思維模式，從更長遠的時空上把握市場運作規(guī)律，深入研究消費需求、獨辟蹊徑，致力于經(jīng)營人無我有的商品和服務(wù)，巧占市場盲點。 七、注重消費體驗 消費體驗，是指生意人以服務(wù)為重心、以商品為道具，通過為消費者創(chuàng)造出美好的感受來贏得消費者的青睞。隨著當今體驗經(jīng)濟的深入，生產(chǎn)和消費行為都已經(jīng)發(fā)生巨大的變化，消費者在消費產(chǎn)品和服務(wù)時，除了質(zhì)量、價格和服務(wù)外，也十分關(guān)注他們的感官體驗和思維認同。 即使是小本生意也不例外，尤其互聯(lián)網(wǎng)上小本生意項目，這就要求生意人能夠以服務(wù)為舞臺，以商品為道具，給消費者創(chuàng)造出美好的體驗，以此促進消費者認同，達到增加產(chǎn)品銷量和賺錢的目的。 八、不可忽視細節(jié) 細節(jié)，是一個神奇的東西，你無論有多重視，可能都起不了什么大作用，但如果輕視它，那就必受懲罰，另外，在其他條件差不多的情況下，細節(jié)往往又是制勝的關(guān)鍵。 小本生意也是如此，一些小攤販，會因為和善的微笑和耐心的服務(wù)贏得消費者青睞，一些小飯館，會因比別人的多了一個小小的碗筷消毒柜而贏得更多的消費者…… 這都是最有力的證據(jù)，在產(chǎn)品日趨飽和、同質(zhì)化以及消費者的觀念日趨理性化的今天，細節(jié)往往是決定盈虧的關(guān)鍵，尤其是小本生意，更是萬萬不可忽視細節(jié)。 九、要靈活多變 小本經(jīng)營有一個明顯的優(yōu)點就是“船小掉頭快”，只要經(jīng)營者時刻保持清醒的頭腦，及時對市場變化作出靈敏快捷的反應(yīng)，搶先抓住稍縱即逝的商機，一定能夠?qū)崿F(xiàn)小本大利。比如“變形金剛”進入中國市場時，最早獲知信息的都是一些小商人，他們迅速與生產(chǎn)企業(yè)建立起了穩(wěn)固的經(jīng)銷關(guān)系，投資不多但都獲利頗豐。 十、為顧客提供便利 資本雄厚的大企業(yè)經(jīng)營重“守”，做小生意的小本經(jīng)營重“走”。小本經(jīng)營者一般經(jīng)營的是日常生活用品，容易和顧客建立穩(wěn)定的聯(lián)系，因此流動銷售和送貨上門的方式往往更能迎合顧客的需求。 這幾個訣竅就是小本生意人一定要知道的，在你打拼的時候一定能幫助你。

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